چطور با نرم افزار crm فروش بیشتر داشته باشیم ؟

در این مقاله قصد داریم در رابطه با اینکه :

سی آر ام ابری یا Cloud CRM چیست؟

تعریف آن به زبان ساده چگونه بیان می شود؟

چرا کسب و کار ها باید از سی آر ام استفاده کنند؟

اگر استفاده کنند چه نتیجه ای حاصل می شود و اگر استفاده نکنند چه ضرری را متحمل می شوند.

چطور با نرم افزار crm فروش بیشتر داشته باشیم

خیلی کوتاه مختصر و عامیانه در این مقاله به شما توضیح می دهیم سی آر ام یا CRM چیست و چه بهره ای برای شما دارد در ادامه با ما همراه باشید .

بگذارید قبل از اینکه راجع به تیتر مقاله(چطور با نرم افزار crm فروش بیشتر داشته باشیم) صحبت کنم در مورد مشتریان بالقوه اندکی فکر کنیم!

به نظر شما مشتری بالقوه کیست؟

آیا می‌شود مشتری، بالقوه باشد؟

این کلمه در زبان انگلیسی معادل Potential Customer میباشد، اما در ادبیات افراد متخصص بازاریابی به Opportunity معروف است. درست حدس زدید در این دیدگاه، هر مشتری بالقوه یک فرصت است،

فرصت برای چه؟ برای فروش بیشتر و گسترش کسب و کار.

هدف نهایی هر نوع تجارتی! از نظر متخصصین بازاریابی و فروش در دنیا درک و شناخت هرچه بیشتر از مشتریان بالقوه و ارتباط همیشگی با آنها نهایتا منجر به فروش بیشتر و کسب حداکثر سود خواهد شد.

آیا تا به حال برایتان سوال پیش آمده که چگونه می توانید مشتریان جدید بیشتری جذب کنید؟

یا چگونه مطمئن می شوید که مشتریان قدیمی به شما وفادار خواهند ماند؟

آیا راهکاری برای بهبود درآمد کسب و کارتان دارید؟

درصورتی که شما نیز دغدغه های فوق را دارید، توصیه می کنم با ما در خواندن این مقاله همراه شوید.

چگونه میتوانیم کسانی را که هنوز از ما خریدی نداشته اند بشناسیم؟

بایستی هر نوع ارتباطی با شرکت را ثبت کرد، هر تماسی که با کارمندان فروش گرفته میشود، یک فرصت برای فروش به حساب میاد، هر کسی که ادرس ایمیل خود را در اختیار شرکت ما قرار میدهد سرنخ به حساب میاد، سرنخ برای چه؟ برای تبدیل شدن به فرصت یا همان مشتری بالقوه.

ممکن است سوال بپرسید چرا از همان اول انها را فرصت به حساب نمی آوریم!؟ جواب ساده است، چون اطلاعاتی از آنها نداریم!

برای اینکه شخصی (یا شرکتی) فرصت به حساب بیاید، بایستی ارتباط نتیجه دار با آن شخص برقرار شود یعنی:

کارمند فروش بتواند اطلاعاتی در خصوص فرد موردنظر کسب کند، یا متوجه علاقه او نسبت به محصولی خاص شود، یا بتواند محصول (یا خدمتی) را عرضه کند.

با یک بار پیگیری احتمال موفقیت بسیار کم است، ارتباط باید همیشگی باشد! نکته کلیدی اینجاست! برای ارتباط همیشگی نیازمند این هستیم که نتایج پیگیری های قبلی ثبت شود و روند برقراری ارتباط، همواره بر اساس نتایج به دست آمده از ارتباط های قبلی باشد.

به عنوان مثال کارمند فروش پس از برقراری اولین ارتباط با کسی که شماره موبایل خود را در نمایشگاه به شرکت داده بود، متوجه میشود که این شخص به نوعی خاص از خدمات تمایل زیادی دارد اما همچنان در مورد خرید آنها مردد است. به این ترتیب وظیفه ای تدوین میکند که روز بعد ایمیلی برای آن شخص فرستاده شده و در خصوص آن محصولات توضیح بیشتری داده شود.

فردای آن روز مشاهده میکند که آن شخص ایمیل را باز کرده، بر روی لینک کلیک کرده و در خصوص محصول، اطلاعات بیشتری را کسب کرده است. بنابراین برای دو روز دیگر وظیفه ای تعیین میکند که پیامکی برای شخص ارسال شده و کد تخفیفی در خصوص محصولات به او ارایه گردد.

در صورت تمایل شخص به خرید، کافیست او عدد دو را به سامانه پیامکی ارسال کند! دو روز بعد چنین اتفاق خجسته ای رخ میدهد! حالا نوبت این است که کارمند فروش مجددا با او تماس گرفته، با لحنی صمیمی و با آگاهی کامل از تمایلات این شخص، فرصت را به فروش قطعی تبدیل کند! اتفاق های مشابه در دنیای واقعی بسیار رخ داده.

سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، کارآمدی خود را در ایجاد “اتوماسیون فروش” و “تبدیل فرصت به مشتری” بارها به اثبات رسانده اند. چنین سیستم هایی به شرکت ها اجازه میدهند، مشتریان خود را به طور کامل رصد کنند و همواره با آنها در ارتباط باشند.

آشنایی با نرم افزار CRM و اینکه چطور با نرم افزار crm فروش داشته باشیم؟

نرم افزار CRM ابزاری برای کمک به کسب و کارها در حوزه ارتباط با مشتریان است. این سیستم به مدیران و کارشناسان کمک می کند تا با دسترسی سریعتر به اطلاعات و سوابق مشتریانشان رابطه بهتری با آنان برقرار کرده و بتوانند در نهایت درآمد سازمان را افزایش دهند.

طی سال های اخیر در کشور ما نیز استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری رشد بسیاری داشته زیرا هر روز سازمان های بیشتری به این نکته پی می برندکه مشتری مهمترین رکن کسب و کارشان است و برای جذب، نگهداری و گسترش ارتباط با آنها باید بهتر عمل کنند. بنابراین سرمایه گذاری بر روی نرم افزارCRM با هدف بهبود ارتباط با مشتری و در نتیجه بالا بردن درآمد سازمان یکی از مهم ترین تصمیماتی است که سازمان های امروزی اتخاذ می نمایند.

سی آر ام ابزاری برای سبقت گرفتن از رقبا

پیشترها، نگاه به نرم افزار CRM در سازمان ها یک ابزار نمایشی و تشریفاتی بود و در مواردی تنها شبیه به یک دفتر تلفن از آن استفاده می شد. اما امروزه نرم افزار سی آر ام به عنوان یک ابزار کارآمد برای افزایش بهره وری شرکت و افزایش کیفیت ارائه خدمات به مشتریان شناخته می شود که هر شرکت استفاده از آن را هدفمند آغاز می کند. شما نیز برای ورود به عرصه رقابت با شرکت های پیشرو در صنعت خود باید ابزاری مناسب استفاده نمایید تا به کمک آن بتوانید با افزایش میزان رضایت مشتریان فعلی، نرخ جذب مشتریان بالقوه و در کنار آنها بهره وری تیم های سازمان خود، به اهداف خود دست یابید. در ادامه این متن تلاش می کنیم برخی قابلیت های CRM را که به صورت پردازش ابری ارائه می گردد به شما معرفی کنیم تا مشاهده نمایید که با استفاده از این ابزار چگونه می توانید به اهداف خود دست یابید.

ایجاد بانک اطلاعاتی کامل مشتریان

با ثبت فروش های درجریان، جلسات، تماس ها و وظایف مرتبط با آنها و خدمات ارائه شده به مشتریان توسط کارشناسان در نرم افزار سی آر ام در زمانی که در حال پیشبرد فرایند فروش و خدمت رسانی به مشتری هستند، تمامی افراد تیم های شما بر اساس سطوح دسترسی خود می توانند سوابق ارتباطی با مشتریان را مشاهده نموده، از تاریخچه ارتباطی با وی مطلع شده و در موارد لزوم فعالیت های مرتبط را ادامه دهند.

فراموش نشدن پیگیری ها با مشتریان

در سی آر ام می توانیم هر مرحله از ارتباط با مشتری برنامه ریزی کنیم که در آینده چه کاری باید برای وی انجام شود و هر صبح کارهای مربوط به مشتریان که در آن روز باید انجام شود را مرور کرده و برای موارد مهم یاداوری هایی در نرم افزار، گوشی هوشمند خود و یا بصورت پیامک و ایمیل دریافت کنیم. در صورت استفاده از این امکانات دیگر نباید فروشی را به دلیل عدم پیگیری به موقع از دست داده و یا مشتری را به دلیل اینکه کار وی را به موقع پیگیری نکرده ایم ناراضی کنیم.

بالا بردن بهره وری با اتوماتیک سازی فعالیت های تکراری

در طول فرایند فروش و ارائه خدمات بسیاری فعالیت ها برای تمامی مشتریان تکرار خواهد شد، این فعالیت های تکرار شونده را می توان در گردش های کاری برنامه ریزی نمود تا این فعالیت ها بصورت اتوماتیک در CRM ایجاد شده و زمان کمتری از تیم های داخلی گرفته شود. برای مثال می توان برای شرکت هایی که در مناقصات شرکت می کنند زمانی که فروش وارد مرحله ارائه پیشنهاد فنی شد بصورت اتوماتیک وظیفه ای برای مسئول مربوطه ایجاد شود و یا همزمان با ارسال یک پیش فاکتور، اطلاع رسانی به مشتری را از طریق ایمیل یا SMS بصورت اتوماتیک انجام دهیم.

افزایش اثربخشی تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل

تمامی شركت ها تلاش می كنند تا هرچه بیشتر مشتریان بالقوه ای که با آنها ارتباط می گیرند را به فروش موفق تبدبل کنند. تل با ما به شما کمک می کند تا مراحلی که برای موفق شدن یک فروش لازم است را تعریف کرده و بر اساس آن فرایند فروش را مدیریت کنید. به این ترتیب پیگیری هایی که باید در قبال مشتریان انجام شود و فعالیت های مرتبط با فروش در زمان مربوطه به فروشندگان یادآوری می شود و مدیران نیز می توانند همواره گزارشات مربوط به مسیر هر فروش را دریافت نمایند.

کمک به مدیریت فروش های در جریان

CRMنمایی کامل از کل فروش های در دست و در جریان به شما نشان می دهد که به شما این امکان را می دهد در کوتاه ترین زمان ممکن از وضعیت تمامی فروش ها، حجم فروش های جریان، فعالیت های تعیین شده برای قدم بعد و بسیاری از اطلاعات دیگر مطلع شوید و به سرعت بتوانید اقداماتی که کمک می کند فروش با موفقیت به اتمام برساند را برنامه ریزی نمایید.

ارائه خدمات پشتیبانی حرفه ای به مشتریان

با ویژگی ها و امکانات بخش سرویس های CRM، هر کسب و کار کوچکی می تواند خدمات پشتیانی مورد نیاز مشتری خود را به صورت کاملا حرفه ای به او ارائه دهد. با طیفی گسترده از ویژگی ها، گردش کارها و گزارش ها، کسب و کارهای کوچک و متوسط می تواند به راحتی فرایند پشتیبانی مشتریان خود را مدیریت و گزارش های مورد نیاز را استخراج کنند. با ارائه خدمات حرفه ای متناسب با نیاز مشتریان می توانید آنها را برای مدت طولانی تر به محصولات و خدمات خود وفادار نمایید. همچنین برای ارتباط بهتر، پورتال مشتریانتان را در اختیارشان قرار دهید تا کار را برای آنها آسان تر کنید.

چطور با نرم افزار crm فروش بیشتر داشته باشیم

وقتی مدیر یا کارآفرینی یک کسب و کار جدید را کلید می زند به فکر همه ی بخش های کار است، چگونه شرکت را سرپا نگه دارم، چگونه بهترین مواد اولیه را بخرم و چطور فروش بهتری داشته باشم، همه ی این افکار عموما قبل از شروع یک کار در ذهن خالق آن شکل می گیرد، اما به چه صورت؟ تا چه اندازه عمیق؟

هر کسب و کاری برای بقا نیاز به مشتریان وفادار و راضی دارد، پس جلب رضایت مشتری و راضی نگاه داشتن مشتریان وفادار می تواند در فروش بیشتر و بهتر و در نهایت موفقیت شرکت شما تاثیر به سزایی داشته باشد. این مشتریان توسط کارشناسان فروش هر شرکت به سیستم تزریق شده و از طریق استراتژی های تعیین شده توسط مدیر فروش یا مدیر عامل شرکت حفظ می شوند. نرم افزار سی آر ام فارسی می تواند این فرایند هایی که در نظر مدیر فروش آمده است را به شکل ویژه ای پیاده سازی کند تا به همه ی نقشه ها و برنامه های فروش شرکت جامه عمل بپوشاند.

سی آر ام چیست و چطور با نرم افزار crm فروش داشته باشیم؟

سی آر ام در یک جمله یعنی: شناخت مشتری.

سی آر ام منبع اطلاعاتی از مشتریان شماست. هر اطلاعاتی قابلیت گزارش گیری، پردازش و نتیجه گیری است. سی آر ام ابری تمام اطلاعات مشتریان شما که برای کسب و کار شما مهم است مانند تعداد خرید موفق، تعداد خرید ناموفق و اطلاعات شخصی و … هر اطلاعاتی که شما برایتان مهم است. همه در سی آر ام ذخیره می شود.

سی آر ام کی ظهور می کند و به کار می آید؟

بعد از راه اندازی مرکز تماس، مشتری شما کافیست با مرکز تماس شما ارتباط بگیرد، سی آر ام به میان می آید، اطلاعات مشتری را نشان میدهد. حالا مشتری را با نام کوچکش صدا کنید تا حسی دل انگیز برایش بوجود بیاورد. این تنها یکی از کاربرد های سی آر ام است.

شما می توانید برای بازاریابی خود از سی آر ام استفاده نمایید اما …

چگونه از سی آر ام برای بازاریابی استفاده نماییم؟

استفاده از سی آر ام دقیقا برای اینجاست. شما میدانید کدام مشتریانتان چندین بازدید و تماس داشته اند که منجر به خرید نشده پس شروع میکنید به بازاریابی و جلب توجه مشتری. حتی میدانید این دفعه اگر زنگ زد چه بگویید؟ چه پیشنهاد بدهید؟ و …

چگونه برای فروش بیشتر از سی آر ام استفاده نماییم؟

تعریف دیگر سی آر ام ابری اینجا کاربرد دارد: سی آر ام یعنی عبور از محصول گرایی به سمت مشتری مداری.

سی آر ام چوب جادوی مشتری مداری است. شما با اطلاعات موجود در سی آر ام می توانید مشتری سرد را به گرم، ناراضی را به راضی و عصبی را به خشنود تبدیل کنید.

انتخاب با خودتان است …

چرا باید از نعمت سی آر ام ابری بهره ببریم ؟

چون برای شما فروش مهم است. چون برای شما مشتری اهمیت دارد. پس چرا از سی آر ام ابری استفاده نکنید وقتی حتی می توانید سی آر ام خود را به مرکز تماس ابری یا مرکز تلفن ابری خود متصل نمایید و با تمام اطلاعات در دسترس شما پردازش و تحلیل را انجام دهید و سپس راهبرد فروش خود را طراحی نمایید.

چگونه اطلاعات وارد سی آر ام ابری می شود؟

شما کافی است تمام اطلاعات مربوط به مشتری خود را به طور دستی ثبت و ضبط نمایید و در هر دیدار مجدد آنرا بروز رسانی کنید. بعد به انتخاب خود اطلاعاتی که مدنظرتون می باشد را به هنگام تماس برای نمایش فعال نمایید. برای اطلاعات بیشت درباره سی آر م و کاربرد های آن با تل با ما تماس برقرار کنید.

نرم افزار crm در زمانی که یک شرکت نوپا با یک مدیر و 2 کارشناس فروش شروع به کار میکند کاربرد خاصی ندارد، همه ی اطلاعات می توان روی یک برگه کاغذ ذخیره شود و اصلا نیازی به یادآوری برای پیگیری نیز به کار نیاید، تعداد پایین مشتریان و قدرت کنترل فرایند های فروش توسط کارشناسان فروش نیاز به استفاده از نرم افزار crm را به حداقل رسانده است، حالا تصور کنید تعداد مشتریان شما روز به روز در حال افزایش و شرکت شما در حال گسترش است، حالا چطور اطلاعات همه ی مشتریان را می خواهید به خاطر بسپارید و برای هر کدام از آنها استراتژی فروش خود را پیاده کنید؟ کار خیلی دشوار می شود، نرم افزار crm از اینجای کار به بعد به داد شما می رسد.

به طور خلاصه برای ایجاد استحکام در تیم فروش و بهبود بخشیدن شرایط، نیاز به یک نرم افزار سی آر ام مناسب بیشتر از هر چیز دیگری احساس می شود. در این مقاله به بیان 3 روش که باعث می شود نرم افزار crm فروش شما را بیشتر کند می پردازیم :

چطور با نرم افزار crm فروش بیشتر داشته باشیم ؟

روش اول: ثبت مستند و سیستمی فرایند فروش

همانطور که در بالا اشاره کردیم همه ی فرایند ها و استراتژی ها فقط در ذهن مدیر پرورش داده شده است و برای پیاده سازی آن نیاز به مستند سازی آن می باشد، دیگر تعداد مشتریان 2 یا 3 نفر نیست، این تعداد به مرور بیشتر و بیشتر می شود پس راه حل استفاده از کاغذ و قلم دیگر کاربرد قبل خود را ندارد. برنت لری یکی از شرکای شرکت “سی آر ام اسنشیال” می گوید :

برای بالا بردن بازدهی و بهره وری صد درصدی از منابع باید همه ی داده ها درون سیستم ثبت و نگهداری شود که مراحل مختلف کار، فعالیت فروشنده ها، و تاریخ انجام کار ها را مستند می کند.

آماده سازی فرایند فروش یک بار برای مدت طولانی می تواند ایجاد و استفاده شود ، پس استفاده از فرایند فروش سیستمی می تواند به تفهیم استراتژی فروش به کارمندان فعلی و آموزش شیوه فروش به کارمندانی که ممکن است در آینده به سیستم اضافه شوند کمک شایانی بکند. لری در ادامه نیز می افزاید :

در این حالت افرادی که در آینده به تیم فروش اضافه می شوند نیز در حداقل زمان ممکن و با کمترین دردسر در جریان گردش کار فروش قرار می گیرند.

روش دوم: یک گردش کار ثابت برای فروش

مدیر فروش مجموعه باید به این نکته توجه داشته باشد که اگر هر یک از کارشناسان به روش خود نسبت به جذب مشتری و فروش اقدام نمایند، با استراتژی های متفاوت و روش های بسیار زیادی مواجه می شویم که نظم کاری را نیز مختل می کند این فرایند ها می تواند حتی از تعداد کارمندان شما نیز پیشی بگیرد.

فعالیت هایی که در نرم افزار crm انجام می دهیم به شما کمک می کند تعاملات و ارتباط بین کارشناس و مشتری را بهینه و استاندارد کنید. مارشال لیگر مدیرعامل Third Idea Consulting LLC می گوید :

نرم افزار سی آر ام فرایند های ثابت و قابل تکراری ایجاد می کند تا فروشنده ها مجبور نباشند هربار که با یک مشتری روبه رو می شوند چرخ جدیدی را اختراع کنند.

روش سوم: پیش بینی و تصمیم گیری دقیق تر

در گذشته استفاده از صفحاات گسترده EXEL بسیار مرسوم بوده و پیشرفته ترین و سیستمی ترین شرکت ها برای ذخیره سازی اطلاعات و اعمال محاسبات روی آنها از این فابل های اکسل مایکروسافت استفاده می کردند، این شیوه ذخیره سازی و گزارش گیری ایراد ها و مشکلات عدیده ای داشت، دشوار بودن وارد کردن اطلاعات و بالا بودن احتمال خطا در ورود اطلاعات را می تواند از این مشکل ها به حساب آورد، همچنین محسابات بر اساس همین داده های ورودی بررسی و نتیجه به شما منعکس می شد، همین امر باعث می شود طبق گفته بسیاری از فعالان، بیش از 90% این فایل ها شامل خطا بوده است، همانطور که در تیتر این پاراگراف به آن اشاره کردیم، پیش بینی و تصمیم گیری دقیق تر باید با اطلاعات صحیح انجام شود. پس فرایند ورود اطالاعات به صورت اتوماتیک که در نرم افزار crm از آن استفاده می شود می تواند جایگزین خوبی برای این روش منسوخ شده باشد.

لپ کلام : نرم افزار سی آر ام علاوه بر صرفه جویی در هزینه ها و کاهش دادن زمان انجام فرایند های کاری، می تواند خیال شما را از بابت اطلاعات ذخیره شده راحت بکند، مطمئن باشید سی آر ام پیشرفت در کسب و کار شما و افزایش فروش را برای شما به ارمغان خواهد آورد.

نتیجه گیری سی آر ام را می توان چنین گفت: شناخت بیشتر مشتری و در نهایت فروشش بیشتر شما.